六月 18th, 2010 
行銷企劃 John 
天字第一號推銷員賈伯斯(Steve Jobs)6月7日親自示範iPhone 4的妙用，把好幾次出糗化成炒熱新機賣況的精采新聞。
美國有三大土產藝術：爵士樂、棒球，以及行銷絕招。天下行銷絕招看美國，而美國行銷王是蘋果執行長賈伯斯(Steve Jobs)。
賈伯斯(Steve Jobs)並非完全原創，他有師承1929 現代行銷之父愛德華．柏奈斯(Edward L. Bernays)(註1)找一批模特兒，叫她們手指夾著「自由火炬」，在曼哈坦第五大道遊行，從此抽菸成為女性自由和 解放的象徵。
賈伯斯(Steve Jobs)可能是柏奈斯最後一個正牌傳人，能使全球、全美人民同時對一項產品行注目禮。他的主要招術無人不知：宣布產品，把產品保密到最後，在一場光鮮眩目、 腳本經過細密安排、萬眾矚目的發表會上亮相。
現代的產品發表會不是賈伯斯(Steve Jobs)發明的。好萊塢早已發現，觀眾善變，不變的是他們的慾望，因此製片公司安排一系戲劇步驟：介紹片、海報、電視廣告、網路吊胃 口，然後是明星露面的首映會。對死忠影迷，片子上映前的懸疑過程和片子本身一樣令人亢奮。
賈伯斯(Steve Jobs)1984年就把好萊塢式產品發表會帶進科技界，用一支美式足球史上最出名的廣告，將第一代麥金塔變成一座通俗文化里程碑。他從未來主義小說 《1984》發想：廣告裡，一個巨大的電腦銀幕上，一個極權主義領袖對滿場工人演講，一個愛好自由的女子奮力丟出鐵錘，擊穿銀幕。那支廣告是賈伯斯(Steve Jobs)對 IBM之戰的最佳象徵。
在這邊為大家轉貼上賈伯斯(Steve Jobs)簡報祕笈…
賈伯斯(Steve Jobs)是個很有魅力的推銷員，靠著天賦和個人魅力來推銷他的點子。引人入勝的簡報不要只是談產品的特性和好處，誰都會這麼做，而是要以你的品牌為核心，精新設計令人振奮又吸引人的故事。要實際做到如此，應該：
■ 在開始用簡報軟體之前，先在紙上規畫和創造你的點子
如果你要簡報，千萬不要先打開PowerPoint、Keynote或其他任何簡報軟體，這樣只會得出一堆枯燥乏味的幻燈片和條列項目。與其這麼做，不如先在紙上規畫和創造你的點子，寫下你將如何介紹以下9項絕佳簡報都具備的共同要素：
1. 標題——你想要讓聽眾記住什麼關鍵概念？
2. 熱忱的陳述——告訴聽眾這件事為什麼很要緊。
3. 決定你的3大訴求——你希望大家在聽完之後，能夠口耳相傳的3項重點。
4. 運用類比和譬喻——這兩項工具可以用來說服聽眾，讓他們完全接受你所說的3大重點。
5. 示範——產品或服務的示範可以為簡報增加戲劇效果和趣味。
6. 夥伴——想想還有誰可以為你所做的事情背書。
7. 顧客見證——可以運用哪些證明和第三者的背書，讓大家對你要展示或發表的東西更放心？
8. 影片——可以用什麼方式生動地展示產品？
9. 其他視覺道具——還有什麼東西可以結合到簡報之中、可以傳給聽眾去觸摸和感覺，或是可以讓聽眾實際體驗，讓簡報更令人振奮、更吸引人？
■ 回答聽眾心中唯一在乎的問題：「我為什麼要聽你說？」
要有說服力，就得立即回答這個問題。不要搬弄行話，只要簡潔把你想說的說出來就好。如果你想要幫助顧客節省時間或金錢，就這麼告訴他們；如果你要努力讓人生更有樂趣，就直接告訴他們。說明你的商品將如何改善顧客的生活。要不只一次重複那個好處，以強調你的重點，然後確定所有輔助素材（譬如文宣、網頁和新聞稿）都符合你提出的概念。要著重於推銷產品的好處，而不是產品本身。
■ 對你想達成的目標抱持熱忱的態度和清楚的目的感
你想達成的核心目標大概和賈伯斯有所不同，沒關係，不論你的動機是什麼，都要在每次做簡報時熱忱地表達出來。讓大家確切了解，你的心靈完全投入在你所要做的事情上。要對你的服務、產品、公司或志向，抱持真正的熱忱。
如果其他方法都行不通，就要想出產品或服務可以如何改善顧客的生活，然後熱切地跟顧客分享。如果你從事的正是你所喜愛的事業，這一點也不難，而如果你只是為了賺錢，那就會難一點。清楚表達你的目的感，讓所有人都確實了解你的目標。
■ 擬出「推特般的標題」——不超過140字元的訴求
賈伯斯(Steve Jobs)善於創造非常適合用來當140字推特文的標題。他想出的標題能讓媒體在他每次簡報結束後不斷炒作。不要想靠運氣去創造令人難忘的標題，要積極主動，創造出一句你想用來當標題的宗旨，然後讓整體簡報（以及補充的素材）都符合這個標題。不要忘了，最棒的標題，是要為聽眾們擘畫一個更美好的未來。
■ 運用「事不過三」的法則製作路線圖，引領聽眾跟隨
賈伯斯(Steve Jobs)幾乎在所有的簡報中，都會為聽眾畫出視覺路線圖，而這些路線圖總是3個為一組。對聽眾的來說，「3」是個魔術數字，超過這個數字，大家會搞不清楚。告訴聽眾他們要注意3件事情，他們就會全神貫注，也能夠想見3個重點結合起來的意義。告訴大家你要討論3件事情，也能為即將要介紹的內容營造一種期待的心情，如果你把最棒的一項留在壓軸，那更是如此。
■ 一定要找出你將要對付的敵人
賈伯斯(Steve Jobs)在簡報中常常會問這個問題：「各位為什麼需要這個東西？」然後他會這樣說明：「我們在研究中發現……」透過這樣的方式，賈伯斯得以建立起產品應該存在的理由，而不只是要為蘋果創造營收。他會激勵大家變成傳播福音的信徒，加入這場對抗平庸的聖戰。賈伯斯先指出問題的這種方式，營造了一種氣氛，讓人欣然接受其所提出的解決方案。
■ 舉出追求進步的模範
1984年，蘋果的產品在最後關頭即時出現，戰勝了賈伯斯(Steve Jobs)口中為贏得世界霸主寶座不惜一切代價的IBM。2001年，蘋果的敵人變成了萎靡不振的數位音樂產業。2006年，蘋果開始採用英特爾的晶片，因為現有的個人電腦速度太慢而且不好用。賈伯斯非常擅長推銷更優質的顧客體驗，而不是電腦等電子裝置。
想在做簡報時仿效他的方法，應該：
- 說明所屬產業的狀況，或是產品類別的現況；
- 指出因為某種理由想維持現況的對手；
- 清楚明確地陳述造成顧客痛苦的問題；
- 鮮明地描述你的產品或服務可以如何解決那個問題，並勝過競爭對手。
■ 別忘了每隔10分鐘左右中場休息一下
大量研究顯示，人類注意力集中的時間只有10分鐘。因此賈伯斯在所有簡報中，每隔10分鐘就會介紹不同的要素，不會讓聽眾有時間感到無聊。要有同樣的說服力，你也必須想出不同的元素，每隔10分鐘就加進來。這樣就能重燃聽眾的興趣、讓大家能夠保持注意力，並且使整場簡報更令人難忘。
註1：關於傳奇人物愛德華．柏奈斯(Edward L. Bernays)
愛德華．柏奈斯(Edward L. Bernays)是心理分析大師佛洛伊德的外甥，借用他舅舅的心理學理論，讓大眾購買原本不需要的產品，並且影響大眾對事物的看法與種種觀念，而博得「公關之父」之稱。沒有人比柏奈斯更懂宣傳包裝，更懂如何扭轉群眾意識，又如何化群眾意識為集體行動，在政治上，他叱吒美國選舉政治四十年，左右選民投票行為與多任美國總統的重要決策；在商場上，他曾創造過無數風雲產品，他首創的公關理論如今被寫入群眾心理學和行銷學的教科書，也依然被現代的各種有心操縱媒體，掌握大眾的政客和公關、廣告公司反覆運用。柏奈斯主導的諸多重大宣傳事件，包括：20年代起他以驚人手法為美國菸草公司鼓動婦女開始抽菸，將幸運牌香菸外包裝的綠色轉化成美國時尚流行的色彩（抽菸＝流行），還說服了怕胖的婦女族群，讓她們相信香菸是取代糖果餅乾的最好物品，讓人苗條又美麗。當時沒有人知道是他在背後運作這樣的風潮。他協助客戶聯合水果公司，在 1950 年代將瓜地馬拉的阿班茲政府打成共黨同路人，引起民眾對該政權的反感，最後中情局介入，將阿班茲推翻。
引用資料來源：聯合晚報-賈伯斯(Steve Jobs) 全球最佳行銷王
賈伯斯(Steve Jobs)使簡報像iPod迷倒眾生！《大師輕鬆讀》360期
延伸閱讀：
Posted in 
Tags: 
